Психология влияния
Психология влияния – основа действительно сильного маркетинга. Начиная с базы, становится понятно, какие тригеры стоит использовать, а от каких – защищаться. Принцип благорасположения – это и про первое впечатление, и про то, насколько по-прежнему важно создавать образ визуально и словесно. Этот принцип так или иначе, используют все. Нравиться людям = продавать дорого.
Способы влияния на людей можно сгруппировать в принципы:
- Контраст,
- Принцип дефицита,
- Влияние авторитета,
- Благорасположение,
- Социальное доказательство,
- Взаимный обмен,
- Последовательность.
Эти принципы описывают наиболее сильные приёмы влияния. Они задействуют автоматические реакции человека. Люди используют их на протяжении всей истории.
Что с этим делать? Эти принципы прекрасно работают в маркетинге.
Принцип благорасположения:
- Физическая привлекательность,
- Сходство,
- Знакомство,
- Ассоциации.
Красивые и похожие на нас люди, которых мы знаем и ассоциируем с чем-то хорошим имеют огромное влияние.
- Стремитесь к безупречному внешнему виду,
- Делайте комплименты,
- Рассказывайте положительное о себе.
Влияние авторитета
Мы повинуемся авторитетам – это норма в обществе. Причем часто, безоговорочно.
Основные авторитеты
- Государство,
- Врачи,
- Эксперты,
- Ораторы,
- Харизматики.
Эти авторитеты могу быть образом из одежды, вещей, титулов.
Титул
- Врач,
- Знаменитость,
- Престижный вуз,
- Научная степень.
Одежда
- Униформа полиции, армии или медика,
- Деловой костюм.
Атрибуты
- Часы,
- Украшения,
- Машины,
- Гаджеты,
- Путешествия.
Создайте деловой образ
Усильте впечатление:
Укажите на сложности и недостатки в своей сфере, даже в своей работе, но выглядите бескорыстно.
Сертификаты, Москва-Сити, яхты, тачки, костюмы, пляжи – по-прежнему работают.
По поводу принципа авторитета: старательно игнорирую все атрибуты у экспертов. Обычно, чем больше внешних подкреплений – тем меньше экспертности. Шашечки / ехать?
В то же время, лакшери фото и внешняя позиция супер-эксперта работают на определенную часть аудитории. Поэтому, как минимум, это стоит тестировать в упаковке проектов, если есть соответствующие гипотезы насчет ЦА.
В любой непонятной ситуации люди смотрят на поведение других. Мы оцениваем своё поведение как правильное, если другие люди ведут себя таким же образом. При этом, чем сильнее люди похожи на нас, тем сильнее влияние. А идея выглядит тем более верной, чем больше людей считают так.
Как это использовать?
- Отзывы. Собираем и размещаем, дело важное.
- Личности. У себя используем в разделах “о компании”, в блоге. В клиентских аккаунтах – как получится, не всегда с этим легко, но надо уговаривать.
- Кейсы.
- Примеры. Использую в блоге, пишу про то, как работать с агентствами, какие есть подводные камни, как защитить себя (все на опыте взаимодействия с подрядчиками инхаус).
- Подписчики в соц. сетях. Соц.сети – сейчас в приоритете, результат будет по итогам челленджа.
- Рейтинг на картах.
Выжимайте отзывы из всех
- Просите лично.
- По телефону.
- В переписке.
- На картах.
- На отзовиках.
Видео-отзывы, аудио, текстовые. Со ссылками, на соц. сети и сайты клиента. Не бросайте SMM. Берегите подписчиков.
Расскажите про свой опыт в кейсах: дайте максимум информации о задаче и о заказчике и почему выбрали вас.
Привлеките известного человека, который нравится вашего ЦА.
Используй социальное доказательство
В любой непонятной ситуации люди смотрят на поведение других. Мы оцениваем своё поведение как правильное, если другие люди ведут себя таким же образом. При этом, чем сильнее люди похожи на нас, тем сильнее влияние. А идея выглядит тем более верной, чем больше людей считают так.
Как это использовать?
- Отзывы. Собираем и размещаем, дело важное.
- Личности. У себя используем в разделах “о компании”, в блоге. В клиентских аккаунтах – как получится, не всегда с этим легко, но надо уговаривать.
- Кейсы.
- Примеры. Использую в блоге, пишу про то, как работать с агентствами, какие есть подводные камни, как защитить себя (все на опыте взаимодействия с подрядчиками инхаус).
- Подписчики в соц. сетях. Соц.сети – сейчас в приоритете, результат будет по итогам челленджа.
- Рейтинг на картах.
Выжимайте отзывы из всех
- Просите лично.
- По телефону.
- В переписке.
- На картах.
- На отзовиках.
Видео-отзывы, аудио, текстовые. Со ссылками, на соц. сети и сайты клиента. Не бросайте SMM. Берегите подписчиков.
Расскажите про свой опыт в кейсах: дайте максимум информации о задаче и о заказчике и почему выбрали вас.
Привлеките известного человека, который нравится вашего ЦА.`
Правило взаимного обмена
Правило построено на простом принципе «Ты мне – я тебе». Так уж мы устроены с древних времен – отвечаем добром на добро. На этом основано наше общество. Этот принцип задействет популярные сегодня лид-магниты.
Есть и более хитрый ход: использование уступки (скидки/бонуса). Завысьте цену и получите отказ. После чего уступите или проведите акцию. Так вы получите комбо из принципа контраста и правила обмена. Придумайте причину для уступки, не завышайте первую цену чрезмерно. Уступка даёт человеку ощущение контроля и влияния на ситуацию.
Как мы используем правило обмена: лид-магниты с бесплатным аудитом/планом/стратегией.
Скидки и акции по разным причинам можно считать уступкой – они обычно активируют тех покупателей, которым совсем чуть-чуть не хватает до покупки. И такая уступка становится спусковым крючком.
⠀
Из опыта в продажах (уступка) – встречал завышение цены и скидку затем довольно часто. Обычно покупатели в восторге от такой скидки, хотя такие приёмы уже на любителя.
